In breve
- Il punto di pareggio non è il fatturato: è il numero di servizi sotto il quale stai pagando per lavorare.
- Quello che copre i costi fissi è il margine di contribuzione, cioè il prezzo meno il solo costo variabile.
- Il tuo stipendio è un costo fisso: se non lo metti nel conto, il pareggio che calcoli è finto.
Quasi tutti i saloni sanno quanto hanno incassato. Molti meno sanno a che punto del mese hanno smesso di lavorare per l’affitto e hanno iniziato a lavorare per sé. È la stessa differenza che passa fra guidare guardando il contachilometri e guidare guardando la spia della benzina.
Il conto che segue richiede tre numeri: i costi fissi mensili, il prezzo medio di un servizio e il costo del prodotto consumato per farlo. Non serve un consulente e non serve un mese di lavoro: serve un’ora, una volta.
01Prima separazione: cosa è fisso e cosa è variabile
Un costo è fisso se lo paghi anche in un mese in cui non entra nessuno; è variabile se nasce solo perché hai fatto quel servizio. La distinzione conta perché solo i variabili si tolgono dal prezzo per capire quanto resta a coprire il resto.
| Costi fissi (ogni mese, comunque) | Costi variabili (per servizio) |
|---|---|
| Affitto e spese condominiali | Colore, ossigeno, decolorante |
| Utenze nella parte di base | Shampoo, maschere, trattamenti applicati |
| Stipendi e contributi del personale fisso | Monouso: asciugamani in carta, guanti, collari |
| Il tuo compenso di titolare | Commissione dell’incasso elettronico |
| Commercialista, software, assicurazioni | Provvigione o cottimo, dove previsto |
| Leasing e finanziamenti dell’arredo | |
| Formazione, marketing ricorrente |
02Il calcolo, con numeri veri
Margine di contribuzione = Prezzo del servizio − Costo variabile del servizio
È la parte di ogni incasso che resta disponibile per pagare i costi fissi. Finché i fissi non sono coperti, non c’è utile.
Punto di pareggio (in servizi) = Costi fissi mensili ÷ Margine di contribuzione medio
Il numero di servizi che devi fare in un mese prima che il salone inizi a guadagnare.
| Servizio | Prezzo | Costo variabile | Margine | Margine % |
|---|---|---|---|---|
| Taglio | 25 € | 1,50 € | 23,50 € | 94% |
| Piega | 20 € | 1,20 € | 18,80 € | 94% |
| Colore + piega | 55 € | 9,00 € | 46,00 € | 84% |
| Meches + taglio + piega | 95 € | 18,00 € | 77,00 € | 81% |
| Trattamento ricostruzione | 45 € | 11,00 € | 34,00 € | 76% |
Con 4.800 € di costi fissi e un margine medio di 34 €, il pareggio è a 141 servizi al mese. Su 25 giorni di apertura sono 5,6 servizi al giorno: se in agenda ne hai in media 9, i primi 5,6 pagano il salone e gli altri 3,4 sono il tuo utile. Detta così, la domanda «conviene aprire il lunedì?» ha una risposta numerica invece che caratteriale.
03Il numero che conta davvero: margine per ora di poltrona
Il vincolo di un salone non sono i clienti, è il tempo delle poltrone. Due servizi con lo stesso margine in euro non valgono lo stesso se uno dura 30 minuti e l’altro due ore. Per questo il numero da mettere accanto al listino è il margine orario.
Margine orario = Margine di contribuzione ÷ Durata del servizio in ore
Un taglio da 23,50 € in 30 minuti rende 47 €/ora. Un colore+piega da 46 € in 2 ore rende 23 €/ora: metà.
Cosa fare con questo numero
- Rivedi i tempi standard a listino: se il colore è dato per 90 minuti ma ne prende 120, il margine reale è un quarto in meno.
- Sposta il tempo morto della posa su un altro cliente, invece di lasciarlo occupare la poltrona.
- Alza per primi i prezzi dei servizi con margine orario più basso, non quelli più visibili.
- Metti in promozione ciò che riempie le ore vuote, non ciò che è già pieno il sabato.
- Ricontrolla i costi variabili due volte l’anno: il colore rincara e i listini restano fermi.
Con Omega
Metà dei numeri ce li hai già
- Il costo del prodotto di ogni colore esce dai grammi della formula e dal costo al grammo dei tuoi tubi, ossidante compreso: è il costo variabile del conto, misurato invece che stimato.
- Per ogni prestazione: quante volte l’hai fatta, quanto ha incassato, il prezzo medio e la durata che stai davvero bloccando in agenda.
- Scontrino medio, peso dei servizi tecnici e quota di rivendita per periodo e per operatore.
- I costi fissi restano un foglio tuo: il gestionale ti dà i ricavi e i costi di prodotto veri da metterci dentro.
